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［文·谢璞］［摄影·吕海强］［造型·高若瑜］ 从拉卡拉移动支付产品手机刷卡器“考拉”的框架广告，我们大约可以看出来，孙陶然是个户外运动爱好者，去年他去了冰岛和北极旅行。在手机刷卡器“考拉”的系列广告中，有一则文案的大致意思是“在海拔4000 米的雪山为手机充值”。顺便提一句，孙陶然与黄健翔很熟，所以干脆找他作为手机刷卡器的代言人。“2012 不是世界末日，却是移动支付开始跑马圈地的一年，对一些支付企业来说，这可能就是末日的来临，但是对另外一些公司来说，生命刚刚绽放。”孙陶然说，“这是规模和速度的竞争”。
孙陶然 拉卡拉为客户提供的价值 手机完成一切支付 今年5 月，拉卡拉开始销售的手机刷卡器“考拉”让我们的生活更加便利，让支付这件本来必须跑银行，至少必须跑到楼下便利店才能完成的事情，在手机上就能轻松实现了。这是一款应用于智能手机的支付工具。形象点儿说，它很像是中国版的“Square”。Square 是伴随苹果iPhone 出现而发明的移动支付产品，用户只要购买一个Square 终端，插在智能手机上，便可以通过刷卡完成支付。“移动支付工具并不是一个多么高科技的活儿。”孙陶然说，“早在Square 之前，我们就有类似的产品研发。只是由于智能手机的普及，加上第三方支付行业的快速发展，移动支付的到来成为势在必行的事情，拉卡拉只是因势利导，适时推出了拉卡拉手机刷卡器。”从2011 年开始，孙陶然与拉卡拉的同事开始讨论移动支付的方案，在几套技术方案中最终选择了“考拉”的方案。那时候，他并不知道，“考拉”产品的推出将会超出以往的经验。 今年“五一”前，曾经坐落在亚运村北苑的办公室已经住不下拉卡拉北京的700 多名员工了。孙陶然最终决定搬家去中关村—他说，在中关村会更像一家互联网公司，而不是只做终端的企业。经过长达一年的反复讨论和硬件修订之后，今年5 月拉卡拉移动支付工具“考拉”问世，孙陶然说，“‘考拉’甫一上市就销售10万个，几乎一抢而空，甚至导致6 月份供货不足”。从互联网到移动互联网，智能手机的出现，让人们随时随地都能链接网络的同时，也给了第三方支付公司以新的机会和挑战：人们可以通过手机随时随地进行支付。从上市到现在，三个月之内售价199 元的拉卡拉“考拉”刷卡器卖出30 万部—这是创业6 年来拉卡拉终总端销量6 万部的5 倍，也是去年“mini 拉卡拉”一年的销量。这样的销售业绩也让孙陶然看到了拉卡拉更大的可能性，他为拉卡拉制定了3 年计划：2012 年新增100 万个个人终端、10 万个商户以及1 万个便利店网点，到2014 年，他希望这些数字将变成千万、100 万和10 万。“传统的拉卡拉终端典型支付应用为三类，公共设施缴费、银行卡转账和网购。”孙陶然说。除了推出“考拉”之外，孙陶然也继续扩大了拉卡拉的资金投入，这其中包括一系列的广告投放与分公司、办事处的建立。去年年底拉卡拉只有38 个分公司与办事处，不过到了今年8 月，这一数字已变成62 个，而它的员工已经多达3000 多人，这其中大部分人都是在各个城市的分公司与办事处。 尽管“考拉”销量不错，拉卡拉终端与“mini拉卡拉”的运营也十分喜人，但孙陶然总会遇到这样的问题：“既然有了支付宝，为什么还要用你的拉卡拉？”—孙陶然承认，这是他最不喜欢的一个问题，到了移动支付的时代，这个问题更加变得让他有些厌倦。孙陶然说：“我们更加注重用户的使用体验。”在他看来，支付宝的使用体验“不够好”—用户需要开设账号，并且很少用户的支付宝是有余额的，用户需要开通网银或一卡通，需要不停地输入密码，有的用户重装浏览器之后忘记了密码就很难支付，而拉卡拉，只要刷卡输入银行密码就可以搞定这一切。“以前拉卡拉支付需要跑到便利店或者家里安装，但现在只要配备一台“考拉”，就可以随时随地刷卡支付。我们的劣势现在已经不存在了。”孙陶然说，“我曾说，百步之内必有拉卡拉，那时候我们还有些不便利，现在有了移动支付工具，就可以弹指间完成支付了”。 从“百步之内”到“弹指之间”，移动互联网给拉卡拉带来的机会与改变不止如此，它还让拉卡拉进一步拓展了自己的业务范围。孙陶然介绍说，传统的拉卡拉支付终端数据走的是ATM 机网络，但ATM 机网络中银行间自由转账几乎不可能，但伴随着拉卡拉“考拉”的推出，数据信息不再走ATM 网络，拉卡拉可以为用户提供所有银联银行卡的自由转账。“为什么各个银行的ATM 网络不能接通、自由转账呢”？“这就是中国啊。”孙陶然答到，“这也是拉卡拉为客户提供的价值”。
孙陶然创办了第三方支付公司—拉卡拉 还钱不用排大队拉卡拉创始人孙陶然北大毕业，曾操盘过“手机、呼机、商务通，一个都不能少”的商务通，也是两家上市公司—蓝色光标和永业集团的股东。2005 年，孙陶然创办了第三方支付公司—拉卡拉，去年他根据自己的创业经历写了本名为《创业36 条军规》的书，卖得不错。孙陶然创办拉卡拉的最初灵感之一是一直困扰消费者的银行排队的问题，而让拉卡拉迅速扩大市场的是信用卡还款服务。拉卡拉成立于2005 年，是国内最大的线下电子支付公司，是联想控股成员企业。它依托遍布城市的便利店、超市等渠道的拉卡拉支付点，为用户提供信用卡还款、充值、付款、缴费业务。人们可以通过刷任何银行卡为信用卡、个贷还款，为手机充值，为互联网账户、游戏账户、彩票账户及公交一卡通充值，为水电煤气缴费，为淘宝购物付款，快速汇款，还可以兑换积分、购买演出票等。2003 年开始，国内信用卡市场井喷式发展，截至2009年底，全国累计信用卡发卡量为1.856 亿张。然而最困扰消费者的便是，信用卡无法跨行还款，而许多持卡人的借记卡( 或工资卡) 与其持有的信用卡并非同一家银行。 由于信用卡无法跨行还款，许多消费者往往奔走于两个不同的商业银行，或者为ATM 机存取款付出高额的手续费。对于银行而言，单凭银行柜台或是ATM 机似乎永远都无法满足激增的消费者。虽然大多数银行都建立了自己的网上银行系统，但仍有大量个人用户在营业厅等待一两个小时来处理最基础的转账事宜。这一方面是由于不同网上银行之间的交易不够通达，另一方面，网上银行对于很多用户而言，可算是个繁琐又艰难的事—消费者必须首先忍受着银行排队的过程，申请开通网络银行，而之后的使用程序也是纷繁复杂—消费者需要注册、安装数字证书，并且记住复杂的密码或使用U-key。因此，假如一个用户要使用A 银行的银行卡支付B 银行的信用卡账单，这个原本使用数字化方式非常简单的支付行为，却常常需要用户在两家银行分别排队取款和存款。“实际上，从支付的技术角度而言，信用卡的跨行转账还款由于只是电子账户的信息转移，完全可以在一台终端设备上实现。”孙陶然说，“拉卡拉以第三方的身份介入其中，与各个商业银行达成协议，可以弥补市场的裂缝。”2007 年9 月，拉卡拉与平安银行签署战略合作协议，双方在电子账单以及信用卡还款方面展开合作。随后，拉卡拉陆续与其他商业银行展开了类似的合作。 规模战争 目前，在任何一个拉卡拉便利支付点，利用拉卡拉的智能刷卡终端，用户可以使用带有银联标志的借记卡为信用卡进行还款，并支持所有银行的借记卡及拉卡拉签约服务银行的信用卡。通过密集的渠道终端，还款方式是消费者所熟知的，只需要刷一下信用卡再刷一下借记卡，即可完成，简单便捷。2007 年拉卡拉还在不温不火的发展中，那时候孙陶然与董事会发生了一场争执。孙陶然回忆说，那时候拉卡拉准备进军全国市场，董事会要求等新的一轮融资到账之后再扩张，先进入10 个城市。而孙陶然的意见却与之相左，他认为拉卡拉应该迅速扩张到全国30 个城市。“支付说到底就是规模的竞争。”孙陶然回忆说，“我觉得融资后再扩张会被竞争对手抢先。当年分众和聚众，各自占据半壁江山，最后只能靠收购扩大规模”。孙陶然不希望将扩张的时机留给竞争对手，最终还是开始大规模地扩张，这一年拉卡拉进入了30 个城市的便利店，在规模上取得了压倒性优势。“那时候董事会一方面考虑资金的问题，另一方面也是怕扩张太快而失控。事实上我和我的团队都有管理上千员工的经验。”回忆这段历史，孙陶然笑了笑，他告诉我们，即使现在，拉卡拉客服还会接到“顾客的投诉”，顾客说，“你们终端怎么坏了？”，后来拉卡拉的员工核实之后，才发现原来那家便利店是竞争对手的终端—“我们在北京有7000 多个网点，对手才数百个，竞争也就没有多大意义了，连消费者都只记得我们”。 2010 年拉卡拉凭借着地毯式铺设终端的战术，构建起覆盖全国300 个城市数万个便利店的庞大的支付网络，形成“百步之内必有拉卡拉”的竞争优势。不过，孙陶然并不满足这个成绩，也正是在这一年拉卡拉决定推出“mini 拉卡拉”进军用户客厅与企业办公室。经过一年的努力，“mini 拉卡拉”最终进入了30 万个家庭客厅，与拉卡拉便利店刷卡器形成协同效应。孙陶然说，“我们希望拉卡拉能够覆盖人们更多的空间，各种支付场景”。事实上，到了2012 年，移动互联网时代喷薄而来，拉卡拉的“考拉”再次给我们的生活带来改变。 |
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