刘泽辉

　　1997 年，刘泽辉开始在法国里昂银行做第一份工作，而后他分别去过上市公司、国有企业，也曾在日本大和证券、台湾公司履新。

　　这令其通晓中外企业文化，直到七八年投行生涯后，刘泽辉想告别自己所认为的投行这碗“青春饭”。

　　2006 年，君联资本在当时还叫联想投资，为其效力的员工大部分来自联想母公司，其对传统消费类市场的关注也不过刚刚开始，刘泽辉是其引进的第一个投行的人，目的是将投资的触角伸向非IT 类领域。6年下来，在刘泽辉接触的大大小小上千家企业中，最终有15 家成为其投资的囊中之物，并有6 家或上市或以并购方式成功退出，这无不与其求稳务实、顺势而为又不随波逐流的投资方式有关。

　　顺势而为但不随波逐流

　　刘泽辉的投资哲学归结为“顺势而为但不随波逐流”，按照他的说法，做投资需要对社会、对国家有判断，就此而言，其实是对投资人的人生观、世界观以及价值观的考验。“其实投资是结果，你为什么要投消费，这个东西是很简单的道理，就是你判断中国已经到这个阶段，这么多人的消费。”在刘泽辉看来，现代服务业是用现代的管理手段或新的商业模式以及新的技术，运营服务业。在国外，现代服务业被分为两大类：一个是专业性服务，一个是消费性服务，前一个面向企业市场，后者主要针对个人消费类。

　　2010 年之前，消费类市场的投资还属于“傻瓜型”投资，即投资人的钱进去后，企业很快上市退出，投资人不需要做任何事，也更不必说什么投后管理。随着市场的逐渐成熟，不仅成熟的企业项目减少，相应的投资机构也逐渐增多，相互间的竞争也日益加剧。2005 年开始关注传统产业的君联资本早期受惠于市场红利，而后伴随传统产业的成长，在现代服务业领域，君联资本的布局也日渐清晰。目前君联资本将现代服务业分为四个子行业：消费服务、金融服务、生产性服务和医疗健康服务。

　　“中国到了这个阶段，自然是消费，我们的诉求是什么，我们兜里有钱了，我们要穿好衣服，我们要吃好东西，我们要买车买房。大道至简，最简单的道理其实是最朴素的道理，我觉得我投资所讲究的是，你对中国以及对中国社会的判断是什么样的。”一方面，刘泽辉对中国消费市场的兴起大有信心，另一方面，统管联想现代服务业投资的他对现代服务业有着自己的价值判断。

　　“我之前做投行做过一些项目，消费品领域看得懂；我个人比较喜欢大市场、大空间的项目，而消费正好符合这个条件，中国那几年正好是黄金十年的中期，快速发展。”因为这种机缘巧合，刘泽辉接触了很多投资消费的项目，诸如德清源，但因为对方出价超出了刘泽辉所认为的合理范围而投资未遂。

　　2009 年9 月3 日，星期六鞋业在深圳中小板上市，市盈率37.89。君联资本对星期六的4000 万元股权投资已经变成了2 亿多元的股票市值，项目主导者为刘泽辉。那一阵子的刘泽辉忙得马不停蹄。

　　2009 年9 月8 日上午刚刚参加完投资星期六的会议，下午又赶往参加其投资的国内最大的美饰美妆企业“流行美”的签约仪式。

　　按照早期每年深度走访100 家企业的比例，6 年下来，包括星期六鞋业、陕鼓动力、绿新包装、流行美、重庆民生能源、丰凯机械、凤凰旅游、恒兴集团、北京城建设计院等纷纷成为其投资对象，而前三位则成功在国内登陆上市。

刘泽辉

　　投成熟期的服务企业

　　新近的例子是亿莎化妆品，这家公司从东北起家，目前总部位于北京，是面向全国市场经营化妆品的直营店，类似于香港的莎莎。

　　两年前，亿莎化妆品规模不大，在全国仅有几十家店铺，一年营收大概1 亿人民币。因为早期投资星期六鞋业，后来又投资流行美，对于女性消费品，刘泽辉及其团队一直在跟进关注。就国内的化妆品市场而言，产品和渠道两方面，刘泽辉判断渠道更有价值。化妆品零售最早通过百货公司，后来有了化妆品专柜或者专营店，而如今又多了一个新的渠道—电子商务。

　　“这两年，整个中国的化妆品专营店以20%、30% 以上的速度在增长，整个行业里，现在从直营店的规模和数量上，（亿莎）应该是最大的一家，但是这行业刚刚起步。它原来规模不大，那时候我们觉得投进去，好像还是不太成熟，各方面都需要规范完善。”因为刘泽辉所说的这些顾虑，刘泽辉及其团队跟踪了近两年时间。直到2012 年4 月，才正式投资亿莎。

　　“服务业早期项目投起来风险还是比较大，像做到亿莎这样子，必须已经有一定的规模或者是说商业模式比较成型了，它开第一家的时候，我肯定没法投，它跟IT 不一样。”在基本业态形成，商业模式比较成熟的情况下，未来的问题就是如何复制和扩张。最近，君联资本增值亿莎，预计后者会将直营店扩张到五百家以上。

　　对于类似亿莎这样的商业模式成型，搭建了基本完整团队的企业，君联资本在投后管理上为其提供诸如战略的制订与管理、人力资源等增值服务，在企业遇到具体的问题时，基于此前在零售业的积累，刘泽辉也能帮企业分析解决。“我们在增值服务的原则上是要相互尊重、价值认同、平等对话。”在君联资本内部有一个自创的“屋顶图”理论，像屋子一样将管理分为三个层面。基础的地基部分是共性层面，对于企业来说就是企业的文化与战略，这部分每个企业的方法论类似；中间层是信息流、资金流和物流；最上面为销售和营销，这部分代表不同企业表象的差异化的内容。在基础层面，君联资本有战略七步法，帮助企业去挖掘与整理企业的文化；中间层面，也会给予企业相应的支持帮助；到最上面层，一方面会将消费类行业的经验带给企业，另一方面请专业机构进行辅助。通过这些增值服务，刘泽辉自称为“积极的投资人”。

　　偏爱“闷骚型”企业家

　　除了对大势以及企业发展阶段的判断，刘泽辉非常看重的一点是人性。“做投资，其实最看人性，我看企业家对权和钱的看法，他在公司里是不是霸道，是不是独裁，是不是一言九鼎。”刘泽辉总结的经验是，企业在初创期需要独裁，就是创业者要有方法道理，还得有权威；同时，创业者是否愿意散财，会不会给高管一些股份，在待遇及日常生活上，是否给团队足够的照应。

　　早年投资星期六鞋业时，刘泽辉去企业高管的办公室，发现这家企业的核心管理层拿用过的可口可乐瓶子做笔筒，高管开的车都是凯悦、别克之类。其大老板在45 岁以前没有坐过头等舱。“他们还是比较勤俭，而且比较务实，就是不奢华。”甚至每去一家公司拜访时，刘泽辉从前来接机的司机嘴里也能了解很多信息。

　　“中医讲究望闻问切，就是从不同的角度去看，企业看多了，你对这个公司的一个大致的情况就能有所了解。你看国企，为什么就不一样呢，一到国企，第一，就是破破的，不破就不好了，有些企业确实管理的好，你到卫生间一看，也是很干净。”刘泽辉所说的望闻问切讲究细节。比如他不喜欢去企业的荣誉室参观，而更倾向于去员工食堂吃一顿饭。第一次会面时是不是足够重视，老板的谈吐是否清晰，团队对老板的态度等这些细节刘泽辉都会看在眼里。

　　“我喜欢那种比较闷骚型的企业家。就是做实事的人，不善表达，上来他不会那种特别侃侃而谈。”刘泽辉觉得，能遇到能说又能干的一流企业家这是目标，但更多的做企业的人是能做不能说，对于现代服务业来说，实打实地干出来更加可贵。

　　“企业家还是务实一点，特别是做实业的，他要学会倾听别人的。

　　光说不练的人那肯定不成。有时候企业家，我看他的名片，就会打折很多。”在刘泽辉看来，企业家名片上Title 过多的人比较爱慕虚荣，这样的人时间精力上容易被很多事分散，而难以全身心投入自己的企业。“我们投那么多企业，我们觉得原则其实是以小看大。”

刘泽辉

　　董事会就是一个形式

　　“我们既是导师，又是朋友，又是教练，最终我们肯定要跟CEO成为朋友。”这些年与企业家打交道，刘泽辉逐渐和企业家建立信任感，在投资人与企业家的博弈关系中，这也最难把握，但刘泽辉有自己的一套方法论。“我觉得开董事会就是个形式。它就是走法律程序，但是你真正解决问题，在中国肯定不能在董事会上。”刘泽辉更偏向会前、会后与企业家的沟通，特别是严重的问题更需要提前沟通，但在董事会上会给足公司管理者面子。“如果重大问题有分歧，就不要拿到董事会上去讨论。在中国的国情下，我觉得这个还是比较重要的一点。”刘泽辉注重沟通，还注重沟通的方式与效率，他每个月都会跟被投企业的创始人、管理者通一次电话，他习惯跟男性企业家吃个饭、喝点酒，男人之间谈一谈情怀，激发他的斗志。对女性企业家，刘泽辉还没有找到妥当的方式。“跟女企业家你很难去称兄道弟，大家在一起吃吃喝喝，就不太合适。有时候确实还没有找到特别好的方式，我是觉得很多事情完全在办公室谈，就很难谈了，太谈生意了，就完全是生意了。”每周刘泽辉在办公室里都会将十几个项目过一遍，而大部分的时间，他不是在出差就是在开会。

　　讲究“集中精力办大事”的刘泽辉如今将工作一分为三，三分之一用以公司战略管理，三分之一主导投资项目，还有三分之一则是处理包括政府关系在内的事务性工作。“做投资，我们是销售卖钱，把钱卖到一个好人家，卖个好价格。”过去成功上市的三家企业按着正常的节奏向前：第一年投资，第二年报上市材料，一年以后审核上市，包括星期六鞋业在内的三家公司无一例外，都是在投资后的三年登陆中国内地股市。

　　随着市场竞争的加剧，这一节奏将会延迟，刘泽辉对项目的退出既担忧但又十分清醒。

　　对于类似亿莎这样的商业模式成型，搭建了基本完整团队的企业，君联资本在投后管理上为其提供诸如战略的制订与管理、人力资源等增值服务，在企业遇到具体的问题时，基于此前在零售业的积累，刘泽辉也能帮企业分析解决。

　　“我们在增值服务的原则上是要相互尊重，价值认同，平等对话。”

　　作者：唐小薇

　　设计：［设计·彭嘉伟］［摄影·邓熙勋］